“Quem paga bem vende mais e melhor”, diz professora do MIT

São Paulo - Um administrador lida, com frequência, com o dilema de reduzir a folha salarial de sua empresa. Cortar traz alívio imediato às finanças, mas, no longo prazo, pode significar perda de competitividade. ,

“Esse tipo de estratégia é um tiro no pé, principalmente em setores que lidam diretamente com o consumidor, como varejo e serviços”, diz a turca Zeynep Ton, professora de gestão do Instituto de Tecnologia de Massachusetts. Zeynep, que acaba de lançar o livro The Good Jobs Strategy (“A estratégia dos bons empregos”, numa tradução livre), falou a EXAME. 

1) EXAME - Como uma empresa que paga bons salários pode manter-se competitiva?

Zeynep Ton - Faz parte da rotina de qualquer gestor de empresa comandar uma reestruturação para reduzir custos. O caminho mais fácil é cortar empregos e salários, mas isso costuma derrubar a produtividade no longo prazo. Por isso, é imprescindível que a companhia busque a excelência operacional.   

2) EXAME - O que seria essa excelência operacional?

Zeynep Ton - No caso do varejo, uma área que eu estudo com mais ênfase, é preciso tomar decisões difíceis, como reduzir a oferta de produtos ou até mesmo o horário de funcionamento das lojas. Piorar a remuneração dos funcionários, só em último caso. Quem paga bem costuma vender mais e melhor.

3) EXAME - Como mensurar esses resultados?

Zeynep Ton - Acompanhei o caso da rede espanhola Mercadona e o das americanas Trader’s Joe, Costco e QuickTrip. Todas criaram políticas para remunerar melhor seus funcionários. Passado algum tempo, ao comparar os resultados de vendas por metro quadrado e faturamento por funcionário, fica claro que as políticas deram certo. 

4) EXAME - No livro, a senhora diz que o Walmart é conhecido por pagar mal. Ainda assim, é o maior varejista do mundo. Pagar menos não acaba sendo bom negócio?

Zeynep Ton - Há diferentes maneiras de ganhar dinheiro. Uma delas é pagando mal. Mas, nessas métricas que acabei de citar, por exemplo, o Walmart tem indicadores inferiores ao de concorrentes que optaram por pagar melhor seus funcionários.

5) EXAME - Por que o varejo é um dos setores com as piores políticas salariais? 

Zeynep Ton - Existe uma falsa sabedoria de que a melhor e talvez única maneira de oferecer os preços mais baixos e ser rentável é pela via do enxugamento total de custos. E isso passa pelos salários. O que é preciso saber, porém, é que um empregado bem remunerado é também mais comprometido com o bom desempenho da empresa. 

6) EXAME - Como reconhecer uma empresa comprometida com o bem-estar de seus funcionários? 

Zeynep Ton - Muitas companhias dizem que seus funcionários são seu maior patrimônio, mas poucas colocam essa filosofia em prática. Para setores que lidam diretamente com o consumidor, investimento em recursos humanos e um bom atendimento são indissociáveis.

Se um consumidor é mal atendido, isso prova que o investimento nos empregados é baixo. Além do salário, é preciso treinar, dar promoções e oferecer uma carga horária que permita atividades fora do trabalho.

7) EXAME - Uma política salarial generosa não coloca em risco o conceito de meritocracia?  

Zeynep Ton - Não. Até porque as empresas que pagam mais também esperam mais de seus funcionários. E a boa notícia é que, normalmente, os funcionários topam esse desafio.