O pitch do investidor é bom?

Talvez sejam os algoritmos agindo, me entregando conteúdos que são relevantes para mim, mas o fato é que, nos últimos dias, me deparei com uma série de reportagens e posts sobre balanços do ano de 2022 para o ecossistema brasileiro de startups. Como esperado, as matérias afirmam que o nosso ecossistema não parou. E usam números para provar isso. Um relatório publicado pela plataforma Distrito, especializada em informações sobre startups, por exemplo, apontou que a expansão desse mercado foi maior no ano passado do que em todos os anteriores a 2021. Esse ano, sim, fora da curva.

Segundo essa mesma instituição, o capital levantado em 2022 também foi 23,96% maior do que o captado em 2020. Não me parece pouca coisa. Por isso, não estranhe se me ouvir dizer por aí que existe capital disponível e em busca de bons negócios no Brasil, em especial para empresas que estão preparando uma rodada seed ou uma captação Série A. Acredito de verdade nessa afirmação e, por isso, o primeiro texto do ano só poderia ser para os empreendedores à frente de empresas em estágio inicial. Quero deixar uma reflexão para os membros desse grupo: já pararam para pensar na importância de escolher bem seus investidores?

 Os fundadores, via de regra, se preocupam muito em vender bem a sua ideia, mostrar que ela tem potencial… Mas e o outro lado? E o pitch do investidor? Ele também é bom? O que essa empresa, esse fundo ou essas pessoas físicas estão trazendo para a mesa? E, sim, é importante que eles tragam mais do que dinheiro para essa equação. Embora investimentos externos ajudem, é preciso ter em mente que você está vendendo um pedaço de sua empresa. E que é fundamental escolher bem as pessoas com as quais você vai fazer negócios. De fato, isso é tão ou mais relevante do que o valuation ou a diluição que virá junto com o aporte.

 A decisão de abrir mão de uma parte de sua empresa em troca de capital, aliás, só faz sentido se isso impactar significativamente o negócio. A curva de crescimento com a injeção de capital precisa ser muito maior para justificar a troca. Dar participação custa caro. Meu sócio Mate [Mate Pencz, sócio-fundador da Loft] costuma dizer que fechar um acordo com um investidor é quase um casamento. Que é uma relação que tem tudo para durar muitos anos, e que, por isso, o “sim” não deve ser fruto de uma decisão trivial.

 Concordo com ele e acrescento uma observação: como num relacionamento, também é importante conhecer bem o outro. Digo sem medo de soar repetitivo: antes de assinar qualquer acordo, gaste tempo apurando informações sobre a empresa e seus investidores. Como eles se comportavam no passado? Como estão se comportando agora? Se possível, vá além da pesquisa online e converse com fundadores que captaram com quem agora demonstra interesse em investir em seu negócio.

 O ideal é que, após essas conversas, você seja capaz de responder a perguntas como: esse investidor acompanha a operação? Exige reports detalhados ou reu­niões frequentes? Qual é seu grau de comprometimento com a empresa? Ele traz conhecimento e conexões? Tem expertise no meu mercado de atuação ou nos desafios que a empresa vai enfrentar? No nosso caso específico, vale entender também se o fundo ou as pessoas investidoras conhecem o Brasil. Essa informação sozinha pode evitar uma série de pedidos de explicações básicas sobre mercados emergentes no futuro.

 Se o seu potencial investidor passou por esse filtro inicial, o próximo ponto de atenção é a redação do contrato. A lista de itens a serem observados é longa, mas é importante ficar atento principalmente às cláusulas que protegem os investidores, como algumas de poder de veto, assento em conselho, saída predefinida e diluição excessiva. Vale lembrar que a diluição recomendada para uma rodada de investimento seed money (ou semente) é de no máximo 20%. E de 20% a 30% para a Série A. Dependendo da maneira como são escritas, as cláusulas de seu contrato podem sinalizar uma falta de compromisso com o longo prazo ou criar dificuldades com futuros investidores. Na dúvida, consulte sempre um especialista.

 Um último ponto: gestão de investidores. Não lembro se falei sobre esse tema em meus artigos anteriores para a EXAME, mas ele também merece atenção. É o que ditará o tom da relação no pós-assinatura. Para aproveitar ao máximo a expertise e a rede de contatos de seus novos sócios, é importante reservar um espaço em sua agenda para nutrir esses relacionamentos. Peça reuniões online, convide-os para cafés. Use essa teia riquíssima para acelerar aprendizados.

 Não é difícil que um de seus investidores conheça o executivo ideal para bater um papo com o seu time de tecnologia ou de produto. Uma comunicação constante, também por e-mails, mantém o investidor engajado e inteirado do que acontece no seu negócio. A transparência é fundamental aqui e evita surpresas desagradáveis para todos.  

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