Startup resolve um dos maiores problemas das escolas — e dos pais

A educação básica privada movimenta mais de 100 bilhões de reais no país — e, por mais que se fale na expansão do ensino digital, diversas partes desse setor continuam no passado. É o caso, por exemplo, das compras de materiais escolares, uniformes e excursões. As atividades complementares estão cada vez mais presentes nas instituições de ensino, mas as compras e pagamentos ainda são restritas ao universo físico.

Pensando nessa lacuna de mercado, os empreendedores Anderson Moutinho, o irmão Erick Moutinho e Victor Barros criaram uma plataforma digital para unir escolas, fornecedores e pais e parentes responsáveis pelos estudantes. A Eskolare é um marketplace que une a criação de receita adicional, a melhor administração dos pagamentos e a conveniência de comprar pela internet e em um só site.

Em 2018, a startup faturou 700 mil reais mediando a venda de materiais escolares, uniformes, excursões, atividades escolares e fotos anuais. “Dos mais de 100 bilhões de reais no mercado de educação básica privada, apenas 40% dizem respeito às mensalidades. Queremos aproveitar o tamanho do mercado de produtos adicionais”, resume Erick. Entre março de 2018 e março de 2019, o negócio espera faturar 1,8 milhão de reais.

Um mercado fragmentado e anacrônico

A ideia de negócio veio a partir de uma experiência empreendedora anterior dos sócios. Eles comandavam uma empresa de fornecimento de material de robótica para aulas escolares e cursos. Em dezembro de 2016, venderam suas participações para criar uma empresa que fosse um one stop shop do mercado educacional.

“Temos um mercado fragmentado, com papelarias focadas em material escolar, editoras de livros, empresas de excursões. Em escolas integrais, a demanda por esses fornecedores fica cada vez maior e a gestão dos pagamentos se complica. Financeiro não é o principal departamento da escola e nem deveria ser”, resume Erick.

Além dos problemas de administração, as instituições de ensino são bombardeadas por pedidos dos pais e parentes por compras online e pagamentos facilitados. Mandar pagamentos em cheque ou dinheiro vivo pela agenda dos estudantes parece algo completamente anacrônico, mas acontece com frequência. Por fim, fornecedores procuram ter uma penetração digital maior, com foco em aumento de receita e de tíquete médio.

Os empreendedores investiram 300 mil reais e começaram a desenvolver uma plataforma para compra de produtos e serviços escolares em maio de 2017, que conectasse escolas, fornecedores e pais e responsáveis. A empresa, chamada Eskolare, foi lançada em novembro do mesmo ano, com 30 escolas participantes e um investimento anjo de 1,2 milhão de reais. Havia apenas um fornecedor, coincidentemente de materiais de robótica.

Como funciona a Eskolare?

O marketplace funciona tanto em computadores quanto em celulares. As escolas podem tanto entrar como fornecedoras quanto escolher fornecedores. Já a família cadastra o perfil do estudante e o vincula a uma das escolas listadas. Caso a instituição não esteja cadastrada, o responsável tira uma foto da lista de materiais. A Eskolare criará um pedido customizado em até dois dias após o envio da imagem.

Nos pedidos, é possível ver diferentes marcas de um mesmo item e procurar o melhor preço para gizes de cera, lápis de cor e folhas sulfite, por exemplo. Outros produtos disponíveis no site são uniformes e excursões escolares. O pagamento pode ser feito em lotéricas, por boletos ou por cartões de crédito.

O tíquete médio é de 753 reais, indo de 400 reais para compras na categoria de material escolar até 1.300 reais para a aquisição dos livros didáticos. A monetização do negócio vem dos fornecedores: eles pagam uma taxa que vai de 15 a 20% dos itens vendidos. Como muitos não possuem um canal digital, a taxa é uma forma de incrementar a receita sem deslocar funcionários e dinheiro para a criação de um e-commerce.

Sem pagar nada, fica fácil convencer escolas e responsáveis pelos alunos a aderirem ao marketplace. As instituições só pagam uma taxa caso elas sejam as fornecedoras dos livros, dos uniformes e das excursões escolares. Elas têm acesso a um painel com informações de pagamento e dados dos seus clientes, o que ajuda na hora de renegociar mensalidades. Se um responsável sempre paga à vista, por exemplo, a instituição pode oferecer o pagamento de matrículas e mensalidades também à vista em troca de um desconto.

Na Eskolare, participam escolas que cobram mensalidades de 300 reais até 4.500 reais. Enquanto as instituições de ensino são diversas, os pais e parentes possuem um perfil bem definido: são adeptos à tecnologias novas e ambos trabalham, vendo na Eskolare uma forma de gastar menos tempo com burocracias.

Expansão e planos

Em 2018, a Eskolare faturou 700 mil reais. Hoje, possui 20 fornecedores, 300 escolas participantes e uma movimentação aproximada de 12 milhões de reais, a ser concretizada em março deste ano.

A Eskolare lançará nas próximas semanas um programa de pontos para os usuários cadastrados. A cada compra, eles resgatam um percentual, seja como dinheiro ou como cupom para descontos futuros. A startup também irá desenvolver novas parcerias e tornar mais processos tecnológicos próprios. Por fim, investirá em marketing para diminuir seu custo de aquisição de cliente (CAC), que está em torno de 1100 reais para captar escolas e de 10 reais para adquirir usuários finais.

O negócio procura agora um investimento-semente e prevê um ponto de equilíbrio apenas daqui a dois anos. “Estamos em um momento de construção de base de dados e, para isso, focamos em atrair mais fornecedores, escolas e responsáveis pelos estudantes”, afirma Erick. Se depender da profusão de agendas escolas cheias de dinheiro ou cheque e todas as confusões decorrentes, não vai demorar para conquistar mais pais e parentes.