Pedro Herz, o vendedor de livros da Livraria Cultura

São Paulo - O paulistano Pedro Herz, de 72 anos, cresceu numa casa cheia de livros. Seus pais - um casal de judeus que deixou a Alemanha pouco antes da Segunda Guerra Mundial - abriram um negócio de aluguel de obras em inglês e alemão para ajudar a pagar as despesas de casa. "Morávamos com meus tios, e não sobrava espaço para mais nada na casa”, diz ele. “Boa parte da clientela eram imigrantes que viviam em São Paulo".

Foi esse o embrião da Livraria Cultura, um negócio que no ano passado faturou 340 milhões de reais. Herz está à frente da empresa desde a década de 60, quando o negócio passou a se chamar Livraria Cultura. Neste depoimento a Exame PME, ele conta a trajetória de expansão da empresa e quais seus planos para o futuro. 

"Nasci em 1940. Sou filho de Eva e Kurt Herz, um casal de judeus alemães que veio para o Brasil em 1938, fugindo da Alemanha nazista. Eles se estabeleceram em São Paulo, onde meu pai ganhou a vida vendendo roupas.

Na minha infância, vivíamos numa pequena casa com uma tia, o marido dela e o filho deles, meu primo. Eram tempos difíceis. Tínhamos pouco dinheiro e era preciso economizar para não passar necessidade. 

Havia muitos imigrantes numa situação parecida com a nossa. Eram pessoas cultas, que gostavam de ler, mas não conseguiam comprar muitos livros. Muitos não sabiam português direito, e as obras em alemão ou inglês custavam muito caro.

Foi quando minha mãe teve a ideia de juntar algum dinheiro, comprar livros importados e alugá-los para os amigos. Com isso, ela esperava ganhar uma renda extra para ajudar nas despesas de casa.

O aluguel de livros rapidamente fez sucesso entre os imigrantes. Às vezes, os clientes faziam fila na porta de nossa casa, onde o negócio funcionava.

Em 1953, já não havia mais espaço para guardar livros, e minha mãe mudou o negócio para uma sa­linha na rua Augusta. Muita gente também começou a fazer encomendas e a locadora, aos poucos, se transformou numa livraria.

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Com os negócios indo bem, no final dos anos 60, já não mais alugávamos livros, só os vendíamos, e a maioria em português mesmo. A livraria cresceu e meus pais transferiram o negócio para uma loja no Conjunto Nacional, uma galeria recém-inaugurada na avenida Paulista.   

Comecei a trabalhar na livraria após a mudança. Eu tinha crescido entre as prateleiras de livros e conhecia bem o negócio. Havia me formado em administração e assumi a ges­tão da empresa.

Para não aumentar os custos, propus à minha mãe que eu ficasse um tempo trabalhando sem receber. Ela não concordou mas, mesmo assim, meu salário era baixo. Na época, eu já era casado, minha mu­lher tinha um bom emprego e podíamos nos manter com o dinheiro dela. 

Por causa da origem da empresa, conquistamos uma clientela culta, formada por pessoas fluentes em idiomas estrangeiros e que compravam livros importados. Uma de minhas primeiras atribuições foi visitar feiras na Europa, onde ficava sabendo dos principais lançamentos e conhecendo os autores mais promissores.

Nas viagens, fechava contratos com as editoras para importar livros recém-lançados no exterior antes que fossem traduzidos para o português. 

Muitos dos livros que eu trazia do exterior eram proibidos naquela época. Vivíamos sob a ditadura militar. Algumas obras eram censuradas por terem sido escritas por autores de esquerda. Outras sofriam restrições apenas por vir de países comunistas, embora não tivessem nada a ver com política - era o caso de um livro de arte erótica chinesa.

O fato é que a repressão aumentava a procura. Por vender muitas obras censuradas, fui chamado várias vezes para ser interrogado pelos militares. Eu respondia que precisava manter aquele tipo de livro no estoque porque universidades, como a USP, pediam que os alunos os estudassem e, como empreendedor, eu não podia perder dinheiro.  

Na metade dos anos 70, abri duas pequenas filiais em São Paulo - uma na estação do metrô no Largo de São Bento, no centro da cidade, e outra no campus da PUC. Os aluguéis eram baratos e achei que as lojas dariam certo. Foi quando descobri que é difícil manter livrarias muito pequenas.

Se o cliente vai à loja e não encontra o livro que procura, acaba não voltando. As filiais vendiam pouco e tive de fechá-las algum tempo depois. Passei a investir na matriz no Conjunto Nacional onde, com o tempo, criamos uma espécie de complexo cultural, com teatro, espaço infantil e café. 

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Só voltei a fazer planos de crescer com filiais nos anos 90. Recebi uma proposta para abrir uma loja no shopping Villa-Lobos, em São Paulo, e negociei com os administradores do shopping um espaço de mais de 3 000 metros quadrados, com café, auditório e um espaço infantil.  Foi o começo de uma fase de grande crescimento.

Em 2003, abrimos uma filial em Porto Alegre. Hoje, temos 14 lojas, em capitais como Recife, Salvador, Fortaleza e Brasília. No ano que vem, vamos inaugurar uma em Manaus. Em 2012, a previsão é abrir uma loja no shopping Iguatemi, em São Paulo, e mais uma no Rio de Janeiro e em Recife.

Ainda nos anos 90, comecei a me interessar pelas mudanças que a tecnologia estava trazendo para nosso mercado. Em 1994, decidi investir na construção de um site para vender livros. Era um grande desafio porque, naquela época, a internet ainda era precária no Brasil.

No começo, a loja online dava muitos problemas, a conexão caía e os clientes reclamavam. Para funcionar direito, resolvi contratar profissionais de programação. Hoje, as vendas online representam 18% do faturamento. 

Hoje em dia também vendemos e-books, livros eletrônicos para ler em tablets ou computadores. Acredito, no entanto, que o livro em papel ainda existirá por muito tempo. A tecnologia está obrigando as livrarias a se reinventar, mas o negócio não irá morrer.

Há dois anos, deixei o dia a dia da gestão. Formei um conselho de administração, do qual sou o presidente. Hoje, meus filhos estão à frente dos negócios - Sérgio, de 41 anos, comanda a Livraria Cultura, e Fábio, de 39, cuida da área de novos negócios, como a nova loja de livros e revistas em quadrinhos.

Decidimos que ninguém mais da família deve assumir cargos executivos. No conselho, discutimos assuntos estratégicos, como a oportunidade de aquisição de outras empresas. Também falamos sobre a abertura de capital, algo que planejamos fazer nos próximos três ou quatro anos.

A previsão neste ano é faturar cerca de 421 milhões de reais. Até 2018, acredito que as receitas da Livraria Cultura terão superado a marca de meio bilhão de reais. Teremos musculatura suficiente para entrar na bolsa.  

Ainda vou para a livraria todos os dias. Gosto do cheiro de livro. Fico feliz em ver o que se tornou o negócio que minha mãe começou. Ela morreu em 2001, quando a Cultura já era uma grande livraria.

Meu sonho é que as crianças brasileiras leiam mais. Por isso, quando saio de carro, sempre levo alguns livros infantis para distribuir aos meninos e meninas que pedem dinheiro na rua. Precisa ver como os olhinhos delas se enchem de brilho ao recebê-los."