Como sua empresa pode aprender com a Amazon para vender mais

A Amazon vem promovendo a multiplicação das vendas há anos. E não tem milagre nenhum nisso.

Jeff Bezos, fundador da Amazon: hoje, mais de 300 milhões de pessoas escolhem a empresa (David Ryder/Getty Images)

Da Redação

Publicado em 3 de junho de 2016 às 14h16.

Se você é um visitante assíduo do portal Endeavor já deve ter topado com algum conteúdo sobre a Amazon. É inescapável. Vira e mexe o CEO Jeff Bezos sai com alguma pirueta estratégica que acaba por quebrar paradigmas e se tornar tendência de mercado. Assim, o criador da maior loja online do planeta responde não por um, mas por vários cases de sucesso, nos mais diferentes campos de gestão.

Quando o assunto é marketing e vendas, então, nem se fala. Desde 2006, ano de criação do Marketplace da Amazon, a linha de crescimento se transformou em uma assombrosa curva exponencial. Hoje, mais de 300 milhões de pessoas escolhem a empresa. Nós poderíamos passar a manhã discutindo os motivos que levam a isso; afinal, é tanta inovação irradiada da sede da Amazon, em Seattle, que ela mais parece uma usina disruptiva.

Mas o fato é que grande parte dessas inovações resultam de uma estratégia bem específica. Aquela utilizada nas vendas, nas comunicações e no desenvolvimento do negócio. Em outras palavras, a estratégia de marketing. E aí, por se tratar da Amazon, você sempre terá aprendizados preciosos para levar para o seu próprio empreendimento.

Mas, espera, sou novo nisso de marketing!

Opa, sem problemas. Só que, antes de explorar o incrível mundo de Bezos, vale a pena fazer um rápido pit stop aqui: Introdução ao Marketing para Empreendedores. É um curso online e totalmente gratuito da Endeavor que o ensina a, entre outras coisas, criar uma estratégia de marketing e a desenvolver um posicionamento de marca. É conhecimento aplicável compartilhado por Leonardo Filardi, verdadeiro craque no assunto. Passa lá e depois volta aqui. Prometemos que não vamos a lugar nenhum!

Mais simples, impossível

De volta à Amazon. De acordo com o empreendedor da Sieve Luis Vabo Jr, a estratégia da empresa não poderia ser mais preto no branco: quanto mais produtos, mais experiência para o consumidor, mais tráfego, mais vendedores, mais crescimento, menos custo, mais preço baixo e por aí vai. É tão simples que foi escrita em um guardanapo por Bezos – este famoso Napkin Diagram.

Para implementar atualmente esse Círculo Virtuoso, a Amazon tem investido na diversificação. O que significa que tem priorizado quatro elementos-chave: o já mencionado Marketplace; o Amazon Prime, programa anual de relacionamento com uma série de benefícios, como entregas grátis em até dois dias e acesso a conteúdos exclusivos; os Fullfilments, unidades de operação e logística; e os Web Services, serviços de “nuvem” da empresa. Sem falar no Kindle, nos drones e em tantas outras inovações que vem de lá.

O segredo não é a intervenção divina

Mas vamos nos ater ao e-commerce. Vamos olhar para o que resulta desse pensamento estratégico de marketing: uma marca global, valiosíssima e com uma imagem e valores absolutamente difundidos. Hoje, mesmo em países onde a Amazon não atua, quase todo mundo sabe o que a empresa faz: vende muito barato, entrega muito rápido.

E bota venda nisso. Já são mais de 320 milhões de produtos à disposição do consumidor, um número que dobrou nos últimos dois anos. Nenhum acaso ou milagre aí, bem entendido: os dados impressionantes são fruto daquela estratégia que prioriza, sempre, o consumidor e a experiência de compra.

Obsessão, foco e ação

Está no livro “The Everything Store”, em que Brad Stone conta a trajetória da Amazon, está nas palestras de Bezos e está na ponta da língua de qualquer funcionário da empresa: “obsessão pelo cliente, foco implacável e viés para ação”. São princípios de liderança colocados na prática todos os dias por meio de uma cultura organizacional impressionante.

Quer um exemplo? É frequente que a própria Amazon ofereça dinheiro aos funcionários para que deixem a companhia. Ou seja, só fica lá quem realmente quer e acredita. Saem os que eles chamam mercenários, ficam os missionários.

Mas minha empresa está muito longe dessa magnitude…

Então é hora de arregaçar as mangas! Tendo as ideias de Bezos como inspiração, é hora de botar para fazer e realizar aquele seu sonho grande. A Endeavor tem outros cursos que te ajudam nesse sentido.

“Como aumentar e gerenciar suas vendas", por exemplo. Com ele, você aprende a estruturar estratégias de vendas para alavancar as receitas e gerar maior satisfação dos seus clientes.

Sabe aquele diagrama do guardanapo? Então, é basicamente isso. O curso vai te ajudar a encontrar a estratégia mais adequada para a sua empresa. Ministrado pelo especialista Thiago de Carvalho, também é 100% online e gratuito. Depois de realizá-lo, você será capaz de:

- Identificar a diferença de venda consultiva e venda transacional;
- Definir estratégias de canais de distribuição;
- Entender o que compõe todo o processo de vendas;
- Acompanhar o ciclo de vendas (relacionamento com clientes);
- Construir e gerenciar uma equipe de vendas.

A importância de olhar para o que o mercado está fazendo

Entre as várias máximas atribuídas a Jeff Bezos, uma é bem oportuna para este artigo: “Você deve olhar para o que as outras empresas estão fazendo. É muito importante não ser hermeticamente fechado. Mas você não quer olhar e dizer: ‘Ok, vamos copiar isso’. Você quer olhar e dizer: ‘Isso é muito interessante. Como os resultados disso podem nos inspirar?’ E, em seguida, vai colocar seu próprio toque exclusivo.”

De certa forma, ele está apontando para a importância de se tomar o pulso do mercado, de indagá-lo e conhecê-lo. Em outras palavras, de realizar pesquisas constantemente.

Por isso, um curso que também vale a pena você conhecer é “Como fazer uma pesquisa de mercado eficiente“. Nele, você aprende a tomar decisões estratégicas sobre distribuição e precificação do seu produto, identificar as reais necessidades e desejos não satisfeitos dos seus potenciais clientes e ajustar as premissas nas quais seu negócio está baseado.

Após as aulas online e gratuitas ministradas por Cynthia Serva, coordenadora do Centro de Empreendedorismo do Insper, você poderá:

- Conhecer profundamente o seu público-alvo por meio de diferentes formas de pesquisas.
- Entender as principais características do seu setor.
- Saber mapear os seus concorrentes e analisá-los, definindo sua vantagem competitiva.
- Definir o preço de seus produtos/serviços.
- Entender o que é inovação dentro do seu mercado.

Esse último item aí é fundamental. Pois trata de um assunto que, para Bezos, é determinante para o sucesso de um empreendimento: a invenção. Pode pesquisar no livro de Brad Stone e nos conteúdos sobre a empresa: você vai ver que inventar é outra obsessão do criador da Amazon.

Diz ele que: “Quando a concorrência está no chuveiro de manhã, eles pensam em como vão chegar à frente dos principais concorrentes. Aqui, quando estamos no chuveiro, pensamos em como vamos inventar algo em nome do cliente.”

Mas, para que a invenção funcione, é preciso planejamento, paciência e trabalho – muito trabalho. Então, chega de conversa e mãos à obra. Vai que um dia o seu guardanapo seja tão disputado quanto aquele de Jeff Bezos?

Texto publicado em Endeavor.

1. Primeiro emprego
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São Paulo – Quando olhamos para um empreendedor de sucesso, muitas vezes nem imaginamos como ele começou sua vida profissional. EXAME.com procurou diversos empreendedores para perguntar sobre seu primeiro emprego e encontrou atividades das mais diversas: feirante, marceneiro, meteorologista e até jogador profissional de videogame. Os empreendedores entrevistados contaram que, mesmo quando o primeiro emprego não foi na área de atuação de sua empresa hoje, a atividade trouxe aprendizados importantes para o sucesso de seu negócio. Ficou curioso? Então navegue pelos slides acima e conheça o primeiro emprego inusitado de 20 empreendedores e sucesso.
2. Digitadora
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“Meu primeiro emprego foi com 16 anos como digitadora no escritório de um despachante em Santos. Neste emprego aprendi que quando você dá o seu melhor e entrega mais do que o esperado, sempre existe alguém olhando, cedo ou tarde isso vai ser reconhecido e oportunidades surgirão. Quando eu passei no vestibular, meu ex-patrão me presenteou com o pagamento da minha matrícula da faculdade e me deu um aumento para que eu pudesse fazer o curso. Eu só sou formada hoje porque esse emprego me permitiu estudar. Isso me ensinou a dar valor ao potencial que as pessoas têm e investir nelas, a seguir estudando e entregando resultados acima da meta.” Fabiany Lima, de 36 anos, é CEO da Timokids, uma plataforma de entretenimento para crianças até 12 anos que está presente em mais de 180 países.
3. Vendedora de sanduíches na praia
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“Eu vendia sanduíches naturais na praia. Aprendi muita coisa nesse trabalho. Toda a minha base profissional foi construída nessa época. Aprendi diversas técnicas de venda, a forma como lidar com o meu público consumidor, a importância de construir bons relacionamentos com os meus clientes, gostar de receber feedbacks a fim de aprimorar o meu trabalho, investir em um serviço diferenciado. Toda essa base foi fundamental para o sucesso da minha empresa hoje. O cliente gosta de se sentir encantado com o seu atendimento, com os seus produtos, seja comprando um sanduiche ou uma joia. Já fundei minha joalheria entendendo tudo isso muito bem, pois aprendi na prática o que dava certo ou não. Só precisei adaptar ao meu novo segmento de público, mas isso não foi problema. Hoje tenho clientes muito satisfeitos.” Lydia Dana, de 48 anos, é fundadora da joalheria Espaço Lydia Dana, no Rio de Janeiro, que tem entre seus clientes Deborah Secco, Marina Ruy Barbosa, Tais Araújo e Juliana Paes.
4. Piloto de motocross
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“Eu fui piloto de motocross, em 1989. Nesse trabalho, aprendi a ser competitivo e a lidar de forma prática com as dificuldades que aparecem ao longo de uma trajetória. Minha carreira como piloto de motocross me ensinou que não importa como você começa uma corrida e sim a forma como ela evolui. É assim também nos negócios, você precisa buscar a evolução sempre.” Wallace Tonon, de 48 anos, é dono da Showcolate, uma rede de franquias que vende fondue de chocolate e frutas e hoje tem 46 unidades espalhadas pelo país.
5. Professor de matemática
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“Eu era professor de matemática. Despertar em adolescentes de 15 anos o interesse por matemática foi um dos desafios mais difíceis da minha vida. Aprendi a enfrentar qualquer problema que aparece na minha frente. Ter uma empresa é um trabalho de liderança, assim como ser professor. Você precisa ensinar e manter as pessoas motivadas em torno de um objetivo. Antônio Jorge Miranda, de 33 anos, fundador da Cuponomia, empresa fundada em 2012 para ajudar os consumidores a economizar nas compras online.
6. Vendedor de perfumes
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“Entrei no mercado de trabalho aos 17 anos como promotor de vendas de perfumes em shoppings de São Paulo. Foi a minha principal atividade antes de começar a estagiar com propaganda e marketing, minha área de formação acadêmica. Acredito que essa experiência com vendas foi determinante para o início da minha lapidação como profissional. Quando você precisa vender, não importa como está o seu humor no dia, se é fim de semana ou se já passou das 20h. Você tem que receber o seu cliente com a atenção e respeito que ele merece. Daí já saíram duas grandes lições para mim - a primeira é encarar o dia a dia com bom humor, mesmo quando faltam motivos para isso, e a outra é nunca reclamar de excesso de trabalho, que eu sempre encarei como o caminho para o excesso de resultados. Aprender a lidar com a competição também foi outra lição para mim, e olha que entre vendedores a competição é muito grande já que todo mundo sabe o resultado de todo mundo. Mas aprendi que o sucesso do colega deve valer como uma motivação para você vender mais e não como uma desculpa para desistir. E para minha autoconfiança profissional foi muito importante chegar a ser líder de vendas por vários meses mesmo trabalhando ao lado de colegas mais experientes. E, claro, aprendi bastante sobre fragrâncias, concentração de perfumes, notas cítricas e fixação! Não sei dizer se eu teria sucesso em criar e vender tantos serviços atualmente se lá atrás não tivesse aprendido a vender um simples produto como o perfume.” Davi Bertoncello, de 33 anos, CEO do Hello Group, o maior grupo de capital 100% nacional especializado em pesquisa de mercado.
7. Atendente de café
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“Meu primeiro emprego foi numa livraria/café, na Nova Zelândia. Eu estava no primeiro período de faculdade, e trabalhava nos fins de semana. Quando fui contratada eu achava que ia ficar responsável pela venda de livros, mas me colocaram na parte do café, atendendo e servindo aos clientes. Aprendi a servir e ter humildade – eu lavava louça, varria o chão, fazia o café e esquentava muffins. Aprendi que não tem nada de errado em servir, pelo contrário: um cliente satisfeito é mérito em qualquer área de atuação. Esse espírito está presente hoje em minha editora, que é pequena e com uma equipe enxuta. Todos que trabalham aqui sabem que se for preciso sentar no chão para empacotar livros, a gente senta no chão e empacota livros, independentemente da área em que cada um trabalha.” Alice Galeffi, de 28 anos, fundadora da Editora Guarda-Chuva, que edita e comercializa livros e revistas sobre cultura contemporânea.
8. Estagiária de filosofia
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“Aos 15 anos, passei em um processo seletivo para um estágio em filosofia na Fiocruz (RJ). Na época, eu achava que seria filósofa quando crescesse (risos). Li e pesquisei muito. Aprendi a correr atrás de pensadores e gente influente (no meio da filosofia) para entrevistá-los. Aprendi a lidar com muitos dados e conteúdos, e trabalhá-los até eles contarem uma história. Marketing e análise de dados andam juntos. O aprendizado que obtive nesse estágio contribui até hoje para as pesquisas de mercado que faço para a Omnize. Helena Simon, de 28 anos, é fundadora da Omnize, uma plataforma de atendimento multicanal para pequenas e médias empresas, que prevê faturamento de R$ 10 milhões nos primeiros três anos de operação.
9. Marceneiro
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"Eu fui marceneiro numa fábrica de caixa para relógios de parede. Esse emprego me ensinou a valorizar detalhes e a importância de realizar um trabalho bem feito e de criar produtos de alta qualidade para satisfação do cliente." Moacir Lamego, de 41 anos, é sócio do Beauty Date, responsável por agendamento online em salões de beleza.
10. Atendente em mercado
10/22 (Daniel Zimmermann/Divulgação)
“Eu trabalhava no mercadinho da minha família no interior do Paraná. Lá aprendi os conceitos básicos de venda e logística. Documentações necessárias, trâmites, recebimento de produtos, armazenamento, controle de estoques etc. Aprendi do outro lado do balcão e uso tudo isso no desenvolvimento das soluções de vendas da minha empresa hoje.” Humberto Matesco, de 59 anos, é CEO da HBSIS, empresa que atua há mais de vinte anos no desenvolvimento de soluções de vendas e logísticas para outras empresas.
11. Técnico agrícola
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“Fui técnico agrícola, de 1986 a 1991. Logo que iniciei meu trabalho nesta área, realizei uma pesquisa de campo em todo o estado do Paraná sobre irrigação e drenagem. A partir desse trabalho aprendi a ter mais capacidade de diálogo com as pessoas. Eu tinha que transformar uma pesquisa de difícil entendimento em um bate papo. Isso me ajuda até hoje no relacionamento com os franqueados, clientes e fornecedores. Me fez compreender e lidar melhor com os mais diferentes públicos e situações de vida. Hoje consigo entender melhor as necessidades dos meus clientes e transformá-las em soluções lucrativas.” Flavio Roberto Conrad, de 49 anos, dono da Restaura Jeans, rede de franquias nascida em 1991, e que hoje possui mais de 230 unidades em todo o país. A rede oferece serviços como lavanderia, ajustes de costura em roupas novas, tingimento e renovação de couro.
12. Montador de aquários
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“Fui montador e limpador de aquários. Nesse trabalho, aprendi a planejar e executar com atenção aos detalhes, pois um pequeno erro podia colocar em risco todo o projeto. A principal lição é a paciência necessária. Você não monta um aquário e coloca os peixes no mesmo momento, é necessário um prazo de maturação, monitoramento e formação daquele ecossistema. Um tanque exuberante ou uma empresa rentável não acontecem da noite para o dia.” Rafael Galdino, de 32 anos, é fundador da ótica online QÓculos.com, empresa fundada em 2013 e que possui 30 mil clientes.
13. Operadora de telemarketing
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“Comecei como operadora de telemarketing com 16 anos de idade. Aprendi uma das minhas principais habilidades, a arte de negociar, a arte de contornar objeções e a arte de transformar um não em sim. Como trabalhava em um call center, minha principal responsabilidade era ligar para a casa das pessoas, fazer uma venda e convencer as pessoas que naquele momento elas deveriam fazer um curso. A quantidade de “nãos” era enorme! Lidar com isso ajudou em tudo, ajudou na minha vida pessoal e profissional. Negociar é uma das principais habilidades de um empreendedor e a verdade é que quem aprende a negociar bem na vida profissional também o fará nos aspectos pessoais e vice e versa.” Rafaella Giraldi, 35 anos, presidente da Macpoli, rede de franquias de cursos profissionalizantes, com mais de 20 unidades em todo o país e faturamento superior a R$ 6 milhões.
14. Vendedor de sacolas plásticas
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“Eu fui vendedor de sacolas plásticas e outros materiais descartáveis para pequenos restaurantes e mercadinhos de Recife. Eu acordava cedo, pegava ônibus lotado, levava dezenas de "nãos" todos os dias, e retornava para casa à noite em um ônibus mais lotado ainda. Como era difícil vender aquelas sacolinhas... mas hoje percebo quão rica foi aquela experiência de trabalho para mim. Para conseguir vender, eu precisei aprender a ouvir o cliente. Ao invés de tentar "empurrar" produtos desnecessários, percebi que vendia mais quando me concentrava em entender quais eram os desejos e necessidades do cliente e fornecia o que ele realmente precisava. Aprendi que o ponto forte de um negociador não é lábia, mas sim a capacidade de encontrar soluções inteligentes e criativas que satisfaçam as partes envolvidas na negociação. Também aprendi a me comunicar com mais clareza. Quando o cliente não entendia algo, eu me esforçava para melhorar a explicação. Levar muitos "nãos" também me fez aprender a ser resiliente e persistente. Era muito frustrante no começo, mas, com o tempo, fui aprendendo a transformar cada fracasso e uma oportunidade de aprendizado.” André Wilson, 39 anos, sócio da VP Concursos, empresa de Consultoria e Coaching para concursos públicos, OAB, ENEM e Vestibulares.
15. Estagiário no Banco Safra
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“Eu fui estagiário no Banco Safra. Lá aprendi a ter disciplina, ser organizado, ter controle e trabalhar sob pressão a partir de metas de resultado estabelecidas. Ter responsabilidade e disciplina no negócio próprio é importante para manter a empresa nos eixos e focada. Trabalhamos mensalmente com controles financeiros, controle de despesas, controle de custos etc. E implantamos um sistema de metas e recompensas, onde todos os funcionários da empresa participam, independente da área que atuam.” David Kamkhagi 36 anos, sócio da Acte Sports, marca de acessórios esportivos.
16. Auxiliar de serviços gerais
16/22 (Divulgação)
“Eu era auxiliar de serviços gerais em uma loja de tintas. Lá aprendi sobre responsabilidade e iniciativa. O meu gerente me orientava sobre as atividades que deveriam ser feitas, sempre enfatizando quais eram de minha responsabilidade. Hoje estas atitudes estão muito presentes em mim. Independentemente da tarefa ou ação, se precisa ser feita, farei. Ajuda a vencer o medo do desconhecido e enfrentar tarefas que por vezes não são muito agradáveis as precisam ser feitas. Acredito que o entusiasmo é algo que está muito presente em mim, e isso é compartilhado com a equipe ao darmos atendimento a mais de 17 mil clientes.” Edney Prigol é presidente da rede Disk Fácil, especializada em busca de telefones e que teve faturamento de R$ 3,2 milhões em 2015.
17. Meteorologista
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“Em fui meteorologista na Climatempo em 2000, pois sou mestre em metereologia pela Universidade de São Paulo. Aprendi a desenvolver sistemas de previsão do tempo para a empresa. A modelagem de previsão do tempo envolve programação pesada. Hoje, a principal área da minha empresa é a de programação em mobile, que é uma evolução da programação que eu fazia naquela época.” Marcel Ricardo Rocco, de 36 anos, fundador da MrRocco, desenvolvedora de aplicativos para o segmento religioso.
18. Frentista
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“Fui freelancer em um posto de gasolina, aos 13 anos, calibrando pneus e lavando vidros de carros. Foi uma estratégia para ganhar dinheiro e aprendizado. Eu atendia pessoas que frequentemente me perguntavam ‘garoto, o que está fazendo aqui?’. E eu respondia que queria ficar rico. Conversava com os clientes e recebia muitos conselhos. Por meio desses conselhos, consegui guardar dinheiro e, mais tarde, comprei um terreno por 2 mil dólares, onde construí um empreendimento que vendi por 1 milhão de dólares em 1993, 10 anos depois de iniciar o trabalho no posto. Hoje preparo pessoas para lidar com empreendedorismo e gerar riqueza e valor a seus negócios. Muito do que ensino hoje são princípios aprendidos com milhares de pessoas de sucesso que tive contato quando trabalhei no posto. Também escutei muitas pessoas que fracassaram, que também me ensinaram os cuidados que deveria tomar. Essa experiência me trouxe a sede de conquista que cultivo desde os primeiros dia de trabalho, hoje ensino milhares de pessoas no Brasil e Estados Unidos os princípios para atingir o sucesso.” Roberto Navarro, de 45 anos, CEO do Instituto Coaching Financeiro, que oferece cursos presenciais e online em diversas áreas, como planejamento financeiro, inteligência emocional, investimentos na Bolsa de Valores, entre outros.
19. Feirante
19/22 (Divulgação)
“Trabalhei na feira, fui vendedor de doces em porta de colégio, funcionário de farmácia, funcionário de relojoaria, depois funcionário em metalúrgica, office boy, funcionário da Xerox multinacional. Por fim, logo após este último me descobri como cabeleireiro. Em todos os lugares que passei aprendi ter disciplina, ter foco no que irei fazer, fazer bem feito para se destacar e respeitar clientes. O meu negócio é proporcionar bem-estar aos clientes, este é o meu foco e dialogo com todos colaboradores para proporcionar o bem-estar aos clientes.” Kleber Jorge, 59 anos, dono dos salões de beleza Corte&Cortes de Monde K.
20. Selador de cartas
20/22 (Divulgação)
“Eu selava manualmente todas as cartas do departamento de um banco aos 13 anos. Com isso, aprendi que devia pensar na otimização de processos e produtividade, por ser um processo muito repetitivo. Que devia ser paciente e me manter focado mesmo nas tarefas mais chatas. Já passou muito tempo, mas talvez isso tenha iniciado muita reflexão em dois temas que hoje são centrais nas minhas atuais preocupações: a produtividade e a importância de ser paciente.” Miguel Queimado, 32 anos, criador da DreamShaper, uma ferramenta educacional que engaja estudantes e professores por meio de experiências empreendedoras.
21. Jogador de Counter-Strike
21/22 (Divulgação)
“Eu fui jogador e mais tarde treinador de times de Counter-Strike [jogo de videogame] patrocinado por uma lan house, aos 16 anos. Essa experiência me ajudou principalmente nos âmbitos de cultura e disciplina de um negócio. A partir desta situação pude entender que cada pessoa era diferente e que, para meu time ganhar, era obrigatório perceber e maximizar as qualidades de cada um. Por exemplo, quem tinha o melhor reflexo era ‘escalado’ para ser o ‘sniper’ (atirador de elite) do time. Outro ponto chave que ajudou muito foi poder liderar dando bons exemplos, o que é uma das formas mais efetivas de ter um time focado no objetivo.” Milton Stiilpen Júnior, 26 anos, co-fundador e COO da Stilingue, empresa especialista em monitoramento na internet.
22. Veja agora esses conselhos de mestre:
22/22 (Reprodução)
10 respostas de Marcus Lemonis a dúvidas de empreendedores