Aprenda com as PMEs que exportam para vencer a crise

São Paulo - As pequenas e médias empresas são as que mais contribuem para o comércio brasileiro, gerando 53,4% do PIB do setor. Mas, diante de uma preocupação crescente com quantos brasileiros irão de fato comprar, uma estratégia adotada para fortalecer a marca e conquistar outros mercados é investir na exportação.

Essa alternativa, porém, ainda é pouco usada. "O Brasil é um país de pequenas empresas. No entanto, a participação delas no comércio exterior brasileiro é limitada", afirma José Manuel de Sousa, coordenador do curso de Comércio Internacional da Universidade Anhembi Morumbi.

Entre os entraves, alguns citados pelo docente são a burocracia e a falta de uma cultura de internacionalização dentro das empresas. "Hoje, nós temos uma cultura de exportação e ponto. É interessante ao caixa da empresa, mas não ao desenvolvimento. Temos de aprender a ser ricos, e não apenas fonte de riqueza".

Por qual razão um pequeno negócio escolheria exportar como estratégia de mercado? Porque tem tudo para se dar bem. "As PMEs conseguem atingir mercados de nichos que muitas grandes não conseguem. Essa é uma oportunidade que pode e deve ser explorada", afirma. Outro fator destacado é a entrada de produtos mais baratos no Brasil, como os chineses e indianos, o que complicaria a concorrência dentro do Brasil.

Há várias formas de conseguir exportar os produtos oferecidos pela sua empresa, e todas irão crescer, na visão do professor. Uma forma que vem ganhando cada vez mais força é o comércio eletrônico, seja por meio de um site próprio ou por plataformas usadas por várias empresas (os chamados marketplaces).

Segundo Alex Tsai, líder de marketing e desenvolvimento de negócios do grupo chinês Alibaba, um benefício que os empreendedores podem encontrar ao exportar de forma online é a redução de custos. "Tradicionalmente, as pequenas empresa têm de ganhar acesso aos seus compradores internacionais. Isso requer muito investimento: elas precisam ter uma penetração no mercado e fazer marketing. O Alibaba.com já abre essa possibilidade, porque compradores de diversos países visitam o site diariamente".

Para quem se interessa em exportar desta forma, um conselho do especialista é realmente se engajar. Ou seja: sempre manter seu produto atualizado e fazer uso de SEO ("otimização de sites") para que seu comprador ache o produto de forma mais rápida.

Seja a exportação cara a cara ou por meios digitais, as transações internacionais tendem a crescer. Por isso, conheça três formas que negócios brasileiros adotaram para exportar. Em comum, todos afirmam que não sentem os efeitos da crise econômica no Brasil:

1. Ter um contato pessoal com parceiros internacionais

Desde 2006, o empreendedor e químico Bruno Martins se juntou ao pai, Miguel Martins, para entrar no ramo dos cosméticos veterinários. O empreendimento, chamado Pet Clean, já fabrica cerca de 120 produtos, como shampoos, condicionadores e hidratantes: tudo focado nos animais de estimação.

Bruno explica que a empresa é focada em realizar parcerias com distribuidores regionais, que revendem os produtos para lojistas locais. Há três anos, a marca começou a exportar: além de estar em 20 estados brasileiros, hoje o negócio também exporta para a Angola e para a Namíbia. Os próximos países na lista são Portugal e Colômbia.

Essa nova estratégia se deu porque a Pet Clean viu uma oportunidade. "Os cosméticos veterinários do Brasil são muito valorizados, por conta dos extratos naturais que temos aqui. Essa fabricação própria dos produtos tem um valor agregado e uma aceitação muito boa fora do país, até mais do que aqui dentro", explica o empreendedor, que destaca que a empresa cresceu 30% ao ano desde a época que começou a exportar.

Mas como foi estabelecer o contato com esses importadores? Bruno explica que a estratégia que a Pet Clean costuma adotar quando sonda um novo mercado de exportação é marcar presença, de preferência pessoal. O principal alvo são em feiras do setor no país do futuro parceiro. "A nossa venda é algo muito conceitual, para parceiros, e perde um pouco do conceito colocar o produto em uma plataforma. Na parte digital, nós atuamos mais com videoconferências, conversas por Skype".

Para o empreendedor, o começo na exportação foi um pouco burocrático e foi preciso contratar alguns consultores. "Nas duas primeiras exportações tivemos algumas dificuldades, mas agora já não temos". Hoje, 5% das vendas totais são feitas por exportação. O empreendedor afirma que a empresa pretende investir mais na área, para chegar a uma participação de 15% do comércio internacional no total de negócios fechados. 

A exportação é um mercado lucrativo, mas requer investimento de qualidade, diz o empreendedor. "Temos muitos aventureiros no mercado, ao menos no nosso setor. Vá até o país, faça uma pesquisa de mercado, veja se tem aceitação e só aí faça o investimento".

2. Montar uma loja virtual própria

Camila Sallaberry teve uma ideia de negócio enquanto procurava uma forma de presentear seu namorado (hoje marido). O ano era 2012 e o casal havia acabado de fazer um mochilão por diversos países. "Tive uma ideia de fazer um álbum de figurinhas personalizado, com as nossas fotos. Procurei papelarias especializadas e as pessoas nem entendiam o que eu queria. Fiz sozinha e deu certo: as pessoas começaram a me pedir para fazer".

Em agosto do mesmo ano, a empreendedora abriu um blog para vender os álbuns. O primeiro pedido já foi internacional: os clientes queriam mandar um álbum para uma amiga, que estava na Espanha. No ano seguinte, o negócio foi registrado como empresa e ganhou um e-commerce mais sofisticado, vendendo produtos descolados com o uso de fotografias.

Hoje, o empreendimento, chamado Fotoploc, conta com Camila e outros três sócios. Todos trabalharam na organização estudantil de intercâmbio Aiesec, o que justifica a política de internacionalização do empreendimento. "A gente não acha que é uma barreira sair do Brasil. Às vezes, é até mais fácil, porque a situação econômica pode ser bem melhor em outro país, durante um certo momento. Vemos como uma estratégia para crise. Apesar de estarmos bem quanto a isso, pensamos que há mercados que podemos nos apresentar".

Hoje, os pedidos que envolvem exportação representam 5% das vendas totais do e-commerce, porque o foco foi em divulgação nacional neste ano. Já para 2016, conta Camila, a meta é que os pedidos internacionais cheguem a 50% do total. A ideia é não só traduzir o e-commerce para diversas línguas, mas ter representantes para cada uma das culturas que irão receber os produtos. Possíveis regiões de expansão são Chile, Alemanha e Estados Unidos.

Para a empreendedora, exportar por meio da internet faz com que a chegada aos novos mercados seja feita de forma mais barata e fácil do que pelo contato físico. Mas, ao mesmo tempo, ela considera que investir em uma loja virtual própria foi necessário para a Fotoploc. "É onde conseguimos que as pessoas nos vejam como marca, não só como produto. O site mostra nosso sentimento de trazer para o mundo real as fotos de celular, algo que é completamente virtual e que está banalizado. As pessoas se engajam com a nossa causa, então é imprescindível termos nossa loja, mas não descartamos usar também outras plataformas".

3. Participar de uma plataforma de vendas

Fernanda Stefani já conhece o comércio internacional há muito tempo. A economista trabalhou por quinze anos na área, o que incluiu trabalhar para uma empresa americana na área de desenvolvimento de uma cadeia de produtos amazônicos.

Com a experiência, Fernanda decidiu ficar na região e fundar sua própria empresa: a 100% Amazônia, que opera no Alibaba.com. Criada em 2009, a empresa começou a exportar alguns meses depois e, hoje, vende para empresas de mais de 45 países (o negócio não foca em consumidores finais). "O nível de know-how de exportação é baixíssimo, e nisso vimos uma oportunidade de se destacar, trabalham um bioma importantíssimo para o Brasil de uma forma sustentável, ambiental e socialmente", afirma.

A empreendedora explica que usar a plataforma é como estar em um shopping center gigante: uma vitrine maior do que teria com um site próprio, por exemplo. "Olhamos a possibilidade de sermos conhecidos pela internet, e, nesse sentido, o Alibaba nos coloca para as massas a um custo relativamente baixo. O que impulsiona nossa trabalho é estarmos localizados na Amazônia e criarmos uma estratégia vencedora na internet. Não basta só ter, é preciso usar a ferramenta. Você pode ter um violão super bacana, mas, se você não sabe tocar, ele vira só enfeite".

A 100% Amazônia é feita por Fernanda e pela sócia Josiane Alvez. O empreendimento trabalha com três linhas principais: frutas (com produtos como polpas concentradas), semestes oleaginosas (como óleos) e biojóias (bijuterias feitas com produtos naturais). Além da exportação em si, há também consultoria para empresas que querem montar uma cadeia produtiva na região. Os negócios com viés internacional representam, hoje, 95% da empresa.

Segundo a empreendedora, exportar não é tão difícil quanto pode parecer: o maior entrave é o valor. "Há um custo envolvido, sim. Nós procuramos entender o que acontece em cada transação, pesquisando o tipo de licença que nós precisamos para exportar e que o cliente precisa para que o produto entre no seu país. Se preciso, a gente entrega no aeroporto ou na fábrica do cliente. A gente viabiliza negócios que, de outra forma, nunca aconteceriam".