Grandes vendedores do Mercado Livre e Elo7 contam seus segredos

São Paulo - Mais do que um caminho para iniciar um negócio, marketplaces podem ser sinônimo de gordos (e sustentáveis) faturamentos. Para isso, é necessário se diferenciar em um terreno relativamente democrático.

Quem tem mais dinheiro para investir geralmente consegue ter mais destaque em buscas nesses sites. Mas, ainda assim, o mais importante é ter avaliações positivas de clientes, que ficam visíveis nos sites para qualquer um que visita a loja virtual. Isso dá segurança para novos compradores. Além disso, bom atendimento antes e depois da venda é fundamental.

Como forma de inspirar quem quer se aventurar no comércio eletrônico sem investir em um site próprio, vendedores contam sua trajetória de sucesso em dois grandes marketplaces. Um deles, o Mercado Livre, é voltado para pequenos e médios empreendedores, enquanto o outro, o Elo7, é indicado para microempresários que vendem produtos artesanais.

Confira, a seguir, as dicas de grandes vendedores para faturar alto ao vender pela internet:

QualitySP.com, no Mercado Livre

Nome: Ednilson Brandão

Faturamento médio mensal: R$ 700 mil

Há 17 anos, quando o comércio eletrônico ainda dava seus primeiros passos no país, o técnico em marketing Ednilson Brandão, 49 anos, começou a vender produtos em marketplaces. O empreendedor tomou essa decisão pouco depois de fechar uma loja física de acessórios automotivos.

Com sua experiência e contatos como representante comercial, Brandão começou vendendo os produtos com os quais já estava acostumado. Sozinho e gerenciando a loja virtual na sala de sua própria casa, ele foi pouco a pouco expandido a linha de produtos comercializados. No ano passado, faturou 12 milhões de reais, do qual 75% foi obtido por vendas em marketplaces.

O segredo para ter enfrentado a concorrência que desembarcou nesses sites ao longo do tempo foi priorizar a qualidade de atendimento e pontualidade na entrega de produtos. "Busquei não apenas crescer, mas proporcionar uma boa experiência de compra aos clientes. Vi muitos concorrentes fecharem o negócio porque perderam a mão nesse quesito", conta o empreendedor.

Esse aprendizado foi obtido na prática. Em 2012, Brandão contratou um diretor para auxiliar nas vendas de sua loja virtual. O novo funcionário se empolgou demais com o potencial do negócio. "Quebramos recordes de vendas, mas não conseguimos dar um bom atendimento aos clientes. Como resultado, nosso faturamento caiu 50% no segundo semestre daquele ano por conta de clientes insatisfeitos, que prejudicaram a imagem da empresa".

A operação, conta, foi retomada aos poucos. "Passei a analisar cada avaliação postada no site por um cliente. Quem não ficar atento a isso pode até vender muito, mas não conseguirá manter o negócio por muito tempo".

Outro diferencial do negócio, conta o técnico em marketing, foi sempre selecionar bons produtos para comercializar na loja, com origem comprovada. "O segredo é evitar dor de cabeça. Se um produto começa a gerar reclamações, eu paro de vendê-lo e ainda questiono o fabricante sobre os problemas relatados".

Voolt, no Mercado Livre

Nome: Renan Farias

Faturamento médio mensal: R$ 300 mil

O administrador Renan Farias, 30 anos, vende acessórios automotivos há cinco anos em marketplaces. O canal, que antes representava a totalidade das vendas feitas pelo empreendedor em um pequeno escritório, corresponde hoje a apenas 30% do seu faturamento.

Isso porque o resultado do negócio é complementado agora por vendas feitas em uma loja física e também por uma empresa do grupo especializada em vender os produtos em atacados e concessionárias. Farias conta que começou sozinho e hoje divide o negócio com mais três sócios.

O segredo para vender bem pelo canal foi criar produtos exclusivos, como centrais multimídias que poderiam ser instaladas em diversos modelos de carros. Para isso, Farias fez viagens à China, onde os produtos passaram a ser fabricados. "Optei por criar uma linha exclusiva de produtos para fugir da guerra de preços", conta o administrador.

Como os produtos eram importados e precisavam ser encomendados em lotes grandes para compensar o custo do frete, exigiram um investimento inicial de 100 mil reais.

Outro diferencial para ser bem sucedido em venda por marketplaces, conta o empreendedor, foi sempre ter reinvestido o lucro da empresa na loja virtual, além de buscar oferecer um bom atendimento e ser ágil na entrega.

Divina Caixa, no Elo7

Nome: Cintia Pacco D´Arienzo

Faturamento médio mensal: R$ 25 mil

O negócio começou quando Fabiana, irmã da bióloga Cintia Pacco D’Arienzo, 41 anos, resolveu casar e pediu para a mãe Edivana produzir caixas para dar de presente aos seus padrinhos na cerimônia. Edivana nunca havia produzido artesanato, mas encarou a tarefa e buscou materiais na tradicional rua do comércio em São Paulo, a 25 de Março.

O resultado agradou não apenas sua filha, mas também amigos, que passaram a encomendar os produtos. Foi aí que as três viram uma oportunidade de negócio e resolveram colocar os produtos para venda em marketplaces.

O diferencial, conta Cintia, foi divulgar diariamente a loja virtual em redes sociais como Facebook e Instagram. "Enquanto o Facebook fideliza o cliente, que segue a página e continua lá por bastante tempo, anúncios no Instagram conseguem capturar vendas por impulso".

Para criar os anúncios patrocinados nas duas redes, Cintia analisou o perfil das suas clientes. "Optamos por horários nos quais conseguimos historicamente gerar mais comentários". Inicialmente, os anúncios deram tanto retorno que a empreendedora teve de reduzir a quantidade de publicidade contratada. "Não estávamos dando conta de produzir os produtos a tempo".

Expor variedades de cores de um mesmo produto na loja virtual também fez diferença para o sucesso do negócio, conta. "Nosso público são noivas que gostam de visualizar as encomendas. Então caprichamos nas fotos e buscamos mandar imagens do item com diversos tipos de fitas e outros acessórios".

Design feito à mão, no Elo7

Nome: Durva Simão

Faturamento médio mensal: R$ 10 mil

O publicitário Durva Simão, 45 anos, fazia freelancers em agências de comunicação até que começou a produzir cadernos como hobby. "Os amigos começaram a se interessar e eu dava de presente". Durva começou então a vislumbrar uma oportunidade de negócio e passou a vender cadernos em marketplaces, apesar de continuar a trabalhar como freelancer. Quatro anos depois, ao romper um contrato com um grande cliente, resolveu entrar de vez na venda pela internet.

Após criar uma estratégia de marketing e novos produtos, conseguiu triplicar as vendas que vinha obtendo pelo canal. O segredo foi ter ousadia. "Comecei fazendo cadernos semelhantes aos que via nos cursos de encadernação artística. Mas fiz buscas pela internet e todo mundo fazia a mesma coisa. Resolvi então criar um design diferente, mais moderno. Deu certo".

Ter produtos exclusivos permitiu a Simão cobrar um valor maior pelos itens. "Além de ter um design próprio, meus cadernos são personalizados. Coloco número de páginas e faço as modificações que o cliente quiser. Isso também é um diferencial".

Outra estratégia de negócio do empreendedor sempre foi embalar cuidadosamente os cadernos e incluir pequenos brindes nas encomendas. "A avaliação dos clientes não é obrigatória no site. Então, busco incentivá-lo impressionando. Ter avaliações positivas faz diferença no site".

Simão continua tocando o negócio sozinho, mas terceiriza a produção de pedidos maiores. "Meu foco agora é buscar diminuir o tempo de produção sem perder o caráter artesanal dos produtos".

O empreendedor também busca responder perguntas enviadas por clientes rapidamente. "Fico sempre de olho no aplicativo do site, mesmo durante os finais de semana e à noite".

Lívia Fantasias, no Mercado Livre 

Nome: Lívia Melo

Faturamento médio mensal: R$ 8 mil

Lívia Melo, 58 anos, tinha uma loja física de confecção de uniformes escolares e fantasias e costumava ficar com um estoque de produtos. A solução era doar as peças para a sua neta, até que sua filha sugeriu que vendesse os produtos encalhados em marketplaces. "Consegui vender todos pelo canal. Não esperava tanto retorno", conta a empreendedora.

Lívia começou a investir na sua loja online e colocou à venda no canal, no ano passado, uma fantasia da novela "Cúmplices de um resgate", transmitida pelo SBT. As vendas explodiram. "Busquei fazer o produto com qualidade de uniforme. Gasto mais com mão de obra, mas prefiro ter uma margem maior na venda do produto do que escala".

Para atender a alta demanda do canal virtual, Lívia contratou uma pessoa para responder a perguntas de potenciais clientes, empacotar e enviar os produtos pelo correio. "Quando o cliente erra o tamanho, busco fazer a troca na hora".

A empreendedora também renova a linha de produtos vendidos quando verifica que as perguntas sobre determinado item vão diminuindo. "É um bom termômetro de que é hora de apostar em novos itens".