Em ano de pandemia, garrafas de vinhos estão em alta para cativar clientes

Um dos rituais mais tradicionais do mundo corporativo brasileiro é presentear clientes, fornecedores e funcionários com algum mimo no fim do ano. Trata-se de um gesto de gratidão pelas conquistas dos últimos meses e, ao mesmo tempo, um voto de confiança na parceria nos tempos que virão.

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Entre os presentes mais comuns nesta época estão garrafas de vinho. É, afinal, unir o útil ao agradável: as festas de fim de ano costumam ser a ocasião ideal para bebericar um rótulo novo e conhecer a fundo um terroir comentado em rodas de amigos ou familiares.

O interesse pelos vinhos ficou ainda mais forte num ano virado de ponta cabeça como tem sido o de 2020. Com as restrições aos encontros sociais em meio à escalada da pandemia mundo afora, dar uma ou mais garrafas nesta época tem sido um jeito seguro de proporcionar uma experiência saborosa a quem se quer por perto em 2021.

Cliente em casa

Um sinal do apetite pelos vinhos neste fim de 2020 vem dos escritórios de investimentos, um negócio cujo sucesso depende de um relacionamento afinado com os clientes. Na Lifetime Investimentos, escritório de São Paulo plugado ao ecossistema do banco BTG Pactual (do mesmo grupo que controla a EXAME), o vinho fez parte de uma estratégia mais ampla de conhecer a fundo os interesses dos clientes – e, dessa maneira, oferecer os produtos financeiros com mais chances de gerar valor aos investidores.

Criado há nove anos, em 2019 a Lifetime mudou-se para uma sede de 1.000 metros quadrados na Vila Olímpia, coração financeiro da capital paulistana. No local, os sócios do escritório colocam à disposição dos clientes uma adega climatizada. Os clientes podem deixar ali seus rótulos, sob a batuta de um sommelier contratado pela Lifetime.

Antes da pandemia, era comum o espaço sediar almoços e jantares para o networking dos clientes. E, de quebra, para conhecer mais sobre vinhos – o escritório tem parceria com vinícolas da Itália e Portugal para importação de rótulos exclusivos. “O propósito é fazer o cliente se sentir em casa”, diz o sócio Guilherme Pellegrini Burger. 

Com a necessidade de distanciamento social, os encontros na sede da Lifetime hoje estão restritos a reuniões de no máximo seis pessoas. Por isso, ao longo do ano o hábito de bebericar vinhos por ali foi complementado com o envio de rótulos exclusivos aos clientes. “É uma forma de agradecimento por fazerem parte da nossa história”, diz Burger.

Apesar da pandemia, o ano trouxe boas notícias para a Lifetime. A clientela praticamente dobrou de tamanho em 2020, um movimento puxado pelos juros baixos. A meta para o fim do ano que vem é chegar a um portfólio de 3,5 bilhões de reais em investimentos de clientes. 

Garrafa personalizada

Na DOC Investimentos, escritório de Porto Alegre batizado em homenagem à sigla Denominação de Origem Controlada, um selo de procedência desejado por dez entre dez enólogos, o atrativo é um rótulo com o nome do escritório. O vinho DOC é elaborado nas varietais Aragonez, Touringa Nacional, Alicante Bouschet e Syrah sob encomenda.

Importado de uma vinícola de Portugal especializada em rótulos exclusivos para empresas, o vinho chega ao Brasil em barricas de carvalho de diversas procedências. “Normalmente os clientes vinham à sede do escritório e acabavam provando os rótulos por aqui, enquanto discutíamos estratégias de investimento”, diz o sócio Augusto Bortolon. 

Por causa da pandemia, tornou-se comum enviar garrafas para a casa dos clientes, espalhados pelos estados da região Sul, São Paulo e Minas Gerais. Em alguns casos, é um pretexto para uma conversa de balanço dos últimos meses.

“O fim do ano é uma época em que os clientes costumam rever as estratégias de investimento”, diz Bortolon. “Isso está ainda mais forte num ano difícil como foi este.” Aberto em 2019, o escritório dobrou de tamanho neste ano. A meta é chegar a 350 milhões de reais em carteira até o fim de 2021.

O hábito de presentear vinho no fim do ano substituiu o consumo de outras bebidas, como o uísque, ao longo das últimas décadas. Tudo indica que esse hábito pode evoluir ainda mais daqui para frente. Em alta nas preferências estão os vinhos brancos e espumantes, ideais para o consumo em dias quentes do verão.

No Wert, escritório de Aracaju com mais de 200 milhões de reais captados só em 2020, os clientes têm ganhado rótulos como o champanhe Veuve Clicquot para espairecer a cabeça de um 2020 complicadíssimo – e entrar 2021 com o pé direito. “É uma maneira de manter de pé a ideia de confraternização respeitando o distanciamento social”, diz Lucas Iglesias, um dos sócios do Wert, escritório plugado ao ecossistema do BTG desde março deste ano. 

Alta nas vendas

A tendência de presentear clientes e parceiros com vinhos neste fim de 2020 movimenta as importadoras de bebidas. Na Portus Cale, sediada em São Paulo, a fatia de encomendas corporativas, tradicionalmente ao redor de 5% das vendas nesta época, agora representam quase 40% do total.

“As empresas estão cada vez procurando formas de estarem mais perto de seus clientes e, portanto, existiu uma altíssima demanda para brindes e eventos online envolvendo experiências com o mundo enograstrônomico”, diz Karene Vilela, presidente da Portus Cale, para quem a clientela corporativa está cada vez mais exigente em relação a entregas rápidas e à qualidade dos rótulos. “A busca por embalagens que sejam ‘instagramáveis’ é uma tendência”, diz Karene. 

Além disso, há espaço para vinhos mais caros de origem europeia. “O consumidor que estava acostumado a viajar para estes destinos e trazer o vinho em sua mala, ficou impossibilitado neste ano. Por isso, é visível que muitos consumidores deem presentes seguindo uma tendência da indulgência”, diz.  

Na importadora Grand Cru, sediada em São Paulo e com 78 lojas espalhadas pelo país, o mês de dezembro deve ser o melhor mês da história da empresa, que deve faturar 235 milhões de reais em 2020 – 10% acima do ano passado. Para o CEO Alexandre Bratt, em boa medida o resultado decorre da entrada de novos consumidores – o consumo no país cresceu 30% desde o início da pandemia, para algo como 2,7 litros per capita.

As tendências compensaram os danos causados pela pandemia. “Houve uma clara redução dos eventos corporativos neste ano em relação aos anos anteriores”, diz Bratt. “Quem costumava viajar ao exterior para comprar rótulos exclusivos está agora comprando das importadoras nacionais.”