Como um ex-vendedor do Mercado Livre criou um negócio de R$ 35 mi

São Paulo – Saber antecipar tendências de negócios pode parecer algo de outro mundo. Porém, uma boa ideia pode surgir das práticas mais comuns: suas próprias experiência profissionais, por exemplo.

Foi o que aconteceu com Willians Marques: aos 16 anos de idade, ele começou a vender bonés pela plataforma Mercado Livre como forma de conseguir sua primeira fonte de renda. Com o tempo, o empreendedor percebeu algumas mudanças que poderiam tornar sua gestão mais fácil – e desenvolveu softwares e plataformas que se integravam com os dados do e-commerce.

Assim nasceu a Tray – uma plataforma de lojas virtuais que, dez anos depois de sua idealização, foi comprada pela gigante de hospedagens de sites Locaweb. A área, liderada por Marques, faturou 35 milhões de reais no ano passado.

Começo no empreendedorismo

Segundo Marques, sua grande inspiração de empreendedorismo foram seus pais: ambos trabalhavam no ramo de comunicação visual, produzindo e vendendo materiais como banners e brindes corporativos.

“Desde pequeno frequentei esse ambiente. Sou um de cinco irmãos, e minha mãe não podia deixar de trabalhar. Ela me levava junto e eu ficava lá na loja e, quando virei adolescente, usava o computador da empresa”, conta.

O ano era 2002. O jovem de 16 para 17 anos via alguns sites crescendo no país, como era o caso da plataforma de e-commerce Mercado Livre. Então, teve a ideia de vender produtos pela plataforma e conseguir uma renda própria para sair com os amigos.

Os primeiros produtos de Marques foram os bonés que sobravam no estoque da loja – e produzidos por um dos irmãos do empreendedor.

“Continuei a vender inclusive quando entrei na faculdade de Administração. O negócio ia bem, mas achava difícil organizar minhas atividades – saber se já havia enviado os produtos e se a pessoa já havia pagado, por exemplo”, conta. “Pesquisei softwares de gestão na internet, mas não achei. Pensei então em eu mesmo criar um sistema.”

Só havia um problema: o estudante, que já havia se tornado universitário em uma faculdade de Administração com ênfase em Marketing, não sabia nada de programação. Ele comprou um livro chamado “Desenvolvendo Websites com PHP” e desenvolveu um projeto de sistema de gestão para vendas.

“Mesmo não tendo uma formação técnica em programação, aprendi lendo e hoje virou um hobby mesmo”, conta Marques. “Em 2003, terminei o sistema de gestão integrado ao Mercado Livre. Comentei dele com outros vendedores do Mercado Livre, e eles tiveram interesse em também usar a ferramenta que eu tinha feito.”

A partir daí, o negócio informal de Marques passou a se chamar Tray.

Tray

No lugar de vender o software, chamado de PHPML, Marques decidiu operar por um sistema de aluguel. “Assim, teria dinheiro recorrente para desenvolver a ferramenta ao longo dos meses. O baixo investimento inicial também atraía mais clientes”, conta.

Porém, outros vendedores no Mercado Livre tinham receio em negociar com Marques – afinal, ele teria acesso a todos os dados de venda, incluindo a carteira de clientes. “Decidi parar de ser vendedor de produtos para ser apenas vendedor de soluções para e-commerce”, conclui.

Foi assim que Marques descobriu que muitos clientes queriam, além de trabalhar pelo Mercado Livre, ter sua própria loja virtual: assim, poderiam negociar com os clientes mais fidelizados sem pagar as taxas cobradas pelo site.

“Na época, fiz um contato com agências especializadas e elas cobravam 30, 40 mil reais para desenvolver um site sob medida. Queria oferecer uma solução mais barata e que já fosse acoplada naquele meu software de gestão de vendas. Como já tinha clientes e produtos cadastrados, bastava desenvolver uma vitrine e um facilitador de pagamentos”, conta Marques.

Assim, a Tray lançou seu carro-chefe: uma plataforma para e-commerce com um layout padrão para todos os clientes, com um aluguel de 59,90 por mês.

“Havia um padrão de agilidade e custo muito atraente na época. No curto prazo, perdíamos dinheiro em relação aos modelos das agências. Mas valeu a pena com o passar do tempo: com o crescimento de clientes e de pagamentos recorrentes, conseguimos manter um faturamento estável e desenvolver novas funções”, diz Marques.

Até 2003, Marques trabalhava sozinho. No ano seguinte, chamou um colega de faculdade para cuidar da parte de programação. Eles trabalharam na casa de Marques já 2005, quando a Tray foi incubada na faculdade de ambos.

O ano de 2006 foi de expansão: outras três pessoas foram contratadas e Walter Marques, irmão do empreendedor, entrou como sócio da Tray. O negócio passou da incubadora para um galpão.

Em 2007, a Tray lançou um facilitador de pagamentos digitais – pense em serviços como o Paypal ou o Pagseguro.

“Já no final do mesmo ano, recebemos uma proposta de compra de parte da ferramenta pelo Buscapé. A negociação foi fechada no primeiro semestre de 2018, com 15% indo para o Buscapé”, explica Marques.

“Eu e meu sócio fomos trabalhar meio período na empresa, para fazer uma reestruturação do braço de pagamentos digitais e integrar nosso serviço. Em 2009, eles compraram tudo e voltamos a ficar em período integral na Tray. Hoje, o serviço é conhecido como BCash por lá.”

Aquisição: de empreendedor a executivo

A venda do facilitador de pagamentos para o Buscapé foi fundamental para que a empresa pudesse acelerar o crescimento. Em 2012, diz Marques, a Tray já era um negócio bem consolidado no mercado e referência na hora de montar uma loja virtual.

Nesse ano, começaram as negociações com a gigante Locaweb, que procurava acelerar sua participação no ramo de comércio eletrônico.

“Aconteceu uma identificação, já que a Locaweb também foi criada no começo da popularização da internet e era um negócio familiar. Em menos de seis meses, fizemos um acordo de venda de 51% da Tray”, conta Marques.

De 2012 a 2015, o empreendimento ficou como uma empresa independente na Locaweb. Na época de revisão do contrato, a Locaweb sugeriu que a Tray fizesse parte da Locaweb como um todo.

Os irmãos e sócios viraram acionistas da Locaweb, e a Tray é hoje uma vertical da gigante.

No primeiro ano de operação da Tray, em 2003, o negócio havia conquistado 20 clientes e um faturamento de 50 mil reais. No ano passado, essa área da Locaweb atender sete mil clientes e faturou 35 milhões de reais. Para este ano, o plano é chegar a 10 mil clientes e faturar 45 milhões de reais.

“Passei de sócio para um diretor-geral responsável pela área de e-commerce. Fiz uma transição de empreendedor para executivo”, conta. “Sofri um pouquinho para me adaptar a essa rotina de ser chefe, mas hoje estou muito contente com a decisão.”