Arie Halpern: os 10 mandamentos de gestão em um negócio inovador

Ideias inovadoras ancoradas em tecnologia têm se mostrado o grande trunfo de startups para conquistar espaço em mercados dominados por grandes companhias tradicionais. Essa estratégia provocou disrupturas na economia, mudou o comportamento dos consumidores e produziu o fenômeno dos unicórnios – startups cujo valor ultrapassou o bilhão de dólares.

A lista é encabeçada por grandes empresas de tecnologia, como Facebook, Google, Amazon, Uber e Waze. Elas despontam como modelo para empreendedores, e o seu sucesso estrondoso contribuiu para criar a mística da tecnologia como um ingrediente mágico, capaz de assegurar o sucesso de um empreendimento. Sim, inovação e tecnologia são ingredientes fundamentais para o sucesso, mas não são mágicos.

Para não naufragar a bordo de uma ideia inovadora, é importante observar certos mandamentos do mundo dos negócios. Confira a seguir pontos fundamentais para o sucesso de um negócio inovador segundo o empreendedor brasileiro Arie Halpern, que criou desde duplicadores de canais eletrônicos até programas de fidelidade com tecnologia embarcada.

1. Não perder de vista o mundo real

As invenções, ainda que geniais, precisam ter aplicabilidade. Nem sempre o cientista ou o inventor estão atentos a esse aspecto. É o que torna fundamental o papel do especialista em marketing. Ele transformará a tecnologia inovadora em produto viável e descobrirá onde estão os consumidores para aquele produto (inclusive aqueles que sequer sabem que precisarão daquela tecnologia), além de promovê-lo para que seja aceito com mais facilidade pelo mercado. Só tire o projeto do papel se o mercado para o qual seu produto se destina está em crescimento ou é promissor.

2. Considerar proteções contra plágio

Questão de vida ou morte para qualquer negócio: seu produto ou serviço pode ser replicado com facilidade? Se a resposta for positiva, a invenção está fadada ao fracasso. Para que o investimento e o esforço mereçam ser levados adiante, o custo de entrada para os concorrentes tem de ser alto.

3. Ter capital de giro

Genialidade não paga contas. Por isso, além de boas ideias, é preciso ter capital de giro para iniciar um negócio. Sem ele, nem mesmo o mais disruptivo dos negócios sobrevive. É um erro comum, motivado pelo entusiasmo com o empreendimento, acreditar que é possível financiar a empresa com as primeiras vendas. Não se deixe levar por essa ilusão. Prepare-se para enfrentar os tempos de vacas magras no início até que o produto ou serviço supere as resistências e seja adotado pelos consumidores.

4. Atentar à curva de aceitação das inovações

Ao lançar um novo negócio, tenha em conta que o processo de adoção da tecnologia tem dinâmica própria. Começa por uma minoria de consumidores que pagam para serem os primeiros. Depois esse grupo vai engrossando sucessivamente com novas camadas de clientes até alcançar todo o mercado potencial. No esquema clássico de Everett Rogers, são cinco categorias de consumidores que se sucedem: inovadores, adotadores iniciais, maioria inicial, maioria tardia e retardatários. Calcular o tempo que o produto vai gastar para ir de um estágio a outro desse processo é uma questão decisiva para a estratégia da empresa.

5. Assegurar o retorno ao investidor

Faça o planejamento financeiro tendo em conta o tempo necessário para que as vendas comecem a remunerar o investimento. A ideia genial tem de gerar resultados antes que os investidores quebrem. Sem isso, a inovação, por mais que seja disruptiva, é só charme.

6. Falar a língua do consumidor

Se o roteiro básico para o lançamento de um produto inovador foi observado, ou seja, ele oferece benefícios reais, tem diferenciais competitivos e boa relação qualidade-custo, é difícil de ser copiado e há mercado para ele, uma parte importante da lição de casa está feita. Há outra, porém, tão importante quanto: comunicar isso tudo aos consumidores. Enquanto o valor do produto não for percebido por eles, o negócio não decola.

7. Submeter o produto a testes

Testar, testar e testar são três etapas cruciais no desenvolvimento de um produto, reza a cartilha do bom inovador. É preciso verificar como os consumidores-alvo vão reagir à inovação. Mesmo que a ideia seja boa, é importante ter jogo de cintura para fazer adaptações que facilitem a adoção da inovação.

8. Apostar num bom time

A empresa precisa se manter enxuta, evitando gastos desnecessários. Certo, mas não pode prescindir de um bom time de colaboradores. Uma equipe de ponta e confiável vai contribuir para que o projeto alcance um nível de qualidade suficiente antes de chegar ao consumidor. Isso não é custo, é investimento.

9. Liderar com sabedoria

Um ambiente criativo e desafiador deve assegurar espaço para que os colaboradores tenham liberdade de contrariar a opinião do fundador. Por isso, é preciso saber recrutar pessoas com capacidade crítica para questionar e maturidade emocional para fazer isso de forma construtiva. O feeling do líder ao fazer a seleção é crucial para o futuro de uma startup.

10. Ficar de olho nas mudanças tecnológicas

Uma empresa que investe em tecnologias disruptivas não pode esquecer que o mundo da tecnologia está sujeito a mudanças incessantes. É necessário manter um sistema de informações que forneça aos principais executivos um quadro de tendências tecnológicas, inovações potenciais, novos conceitos e sistemas, novas matérias-primas e tudo o mais que possa afetar a operação. Para evitar que o negócio inovador seja ele próprio deslocado por uma inesperada disruptura.

Você conhece Arie Halpern?

O empreendedor brasileiro Arie Halpern sentiu desde cedo atração pelo risco e gosto pela inovação. Na década de 1970, com pouco mais de 20 anos, debruçou-se sobre o mapa de exportações do Brasil e enxergou uma oportunidade na África. Lá foi ele vender guarda-chuvas e óculos de sol. Não foi o passeio que ele imaginava, pois comerciantes chineses já estavam por ali praticando preços muito competitivos. Halpern resolveu, então, voltar seus olhos para o mercado dos Estados Unidos. Descobriu um nicho que lhe rendeu ótimos negócios: vender frutas enlatadas – manga, goiaba, abacaxi. Para conquistar os contratos, teve de suar a camisa convencendo fabricantes brasileiros a adaptar o produto e as embalagens às exigências do mercado norte-americano. Depois desses primórdios, o gosto de Halpern por inovar encontrou um campo propício para negócios voltados para tecnologia. Desenvolveu a fabricação no Brasil de duplicadores de canais telefônicos, que foram utilizados por todas as empresas telefônicas para desafogar, na época, a falta de linhas.

À frente da CTF Technologies, revolucionou o sistema de abastecimento de frotas de veículos no Brasil. Quando vendeu o negócio para um sócio estrangeiro, o sistema da empresa contava com mais de 5 000 clientes e processava a compra de mais de 3 bilhões de litros de combustível por ano. Transformou a empresa em líder mundial em programas de fidelidade com tecnologia embarcada. Depois disso, desenvolveu um programa de fidelidade para a Petrobras – o Premmia –, com base em tecnologia própria de cobrança e gestão do sistema nos pontos de venda. Atualmente, dedica-se a dois produtos que têm em comum o potencial disruptivo. Um deles é um suplemento alimentar para animais monogástricos que leva a marca Tonisity, e que, inicialmente, está sendo comercializado para porcos. Porcos? Sim, e esse é um negócio que mira um rebanho de 1,2 bilhão de animais no mundo. Outro negócio é a Gauzy, uma empresa que ampliou as possibilidades de aplicação do vidro. Dotados de películas de cristal líquido, esses vidros inovadores podem controlar a entrada de luz como também se transformar em uma superfície para projeção de imagens.