Como uma startup levanta capital? O 'napkin' do big_bets explica

Explicar os estágios de maturidade de uma startup e saber como são definidas as rodadas de aporte de VCs (fundos de venture capital) são tarefas desafiadoras muitas vezes até para quem é desse meio. Pensando nisso, o fundo de venture capital alemão Point Nine produziu um "Napkin", um roteiro como se fossem anotações em um guardanapo.

O Napkin original em inglês se tornou um grande sucesso, sendo compartilhado por empreendedores e investidores no mundo todo. Pensando em adaptá-lo à realidade brasileira, o fundo big_bets criou uma versão utilizando como referência as rodadas lideradas pelos principais fundos que operam no país no último ano.

Veja abaixo o resultado final do "Napkin" brasileiro (clique na imagem para ampliá-la) e, mais abaixo, cada uma das etapas da jornada comentada:

Pre-seed

É visto como a fase do "PPT" (sigla para Microsoft Power Point). Nesse estágio, tipicamente não há produto, tração, clientes ou time estruturado (além dos empreendedores). Tudo o que os fundadores têm na mão se resume a uma tese, tipicamente materializada em um deck de slides que explica por que se juntaram e o que estão mirando. Então o que é requisito para se conseguir uma rodada Pre-Seed com fundos de VC?

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O aspecto mais importante é a capacidade de construir uma empresa, comprovada pelas experiências anteriores dos sócios. Empreendedores seriais ou pessoas que vêm de experiências importantes em startups e scale-ups formam o perfil típico de fundadores que levantam dinheiro com fundos mesmo em um momento tão embrionário.

A complementaridade dos empreendedores e a clareza de que o time inicial reúne as principais competências, conhecimentos e redes para botar aquela empresa de pé também são cruciais. Apenas track record não basta; as experiências anteriores dos fundadores devem dar a eles vantagem para operar em determinado mercado para que possam captar mesmo sem ter a empresa já tracionando. Existem alguns arquétipos comuns que representam os times que costumeiramente captam no "PPT":

Duplas

"Médico e paciente": quem sente e conhece profundamente a dor e é capaz de curá-la.

"Seller e builder": quem é capaz de entender o cliente e vender somado a quem tem a capacidade para construir e estruturar o produto.

Trios:

"Hacker, hustler e hipster": São respectivamente quem toca a área de tecnologia, quem cuida das áreas de gestão e negócios e quem é responsável pelo entendimento do consumidor e criação do produto.

A complementaridade dos empreendedores deve dar a eles um ângulo único ou "unfair advantage" para resolver um problema evidente e específico inserido em um mercado comprovadamente grande. A tese que justifica a empresa existir precisa ficar muito clara.

Seed

As rodadas Seed geralmente ocorrem após as primeiras evidências de Product Market Fit, ou seja, sinais iniciais de que há uma dor grande e crítica e que o produto desenvolvido pela startup consegue resolvê-la de forma minimamente satisfatória.

Essas comprovações aparecem por meio de indicadores como recorrência e recompra e indicação espontânea para outros clientes gerando um efeito viral ou de boca-a-boca. Como consequência final, o faturamento da startup aumenta rapidamente, alcançando taxas de dois dígitos ou mais mensais.

Além de a tração estar acelerando, o time já deve ter conseguido trazer bons talentos como as primeiras contratações e indicar que tem potencial de atrair pessoas fora da curva, com experiências anteriores relevantes e/ou com algum grau de distinção em sua trajetória.

Series A

À medida que o produto inicial vai ganhando tração, os empreendedores começam a construir uma empresa ao redor dele para sustentar o crescimento acelerado. O time passa a crescer rapidamente e o escopo de trabalho das áreas ganha maior contorno com processos mais bem definidos, controles internos e métricas que avaliam o desempenho nas mais diversas frentes.

Essa é a fase típica de quando as startups levantam suas Series As: quando o produto vira uma empresa.

Além de manter o forte ritmo de crescimento, é esperado que o dinheiro aportado neste estágio seja utilizado para trazer maior previsibilidade à startup, ou seja, que os empreendedores ganhem compreensão sobre os tempos e os movimentos do negócio e consigam encontrar a "fórmula" para replicá-lo de maneira eficiente.

A empresa nessa fase passa a ser medida por indicadores de mercado, que serão comparados com os realizados pelos principais benchmarks. Esses dados serão essenciais para que a próxima rodada seja destravada.

Series B

A Série B é um marco importante para as startups! A principal característica dessa etapa são o amadurecimento e a profissionalização do negócio. Essas rodadas tipicamente são destravadas quando ainda há muito crescimento pela frente ao mesmo tempo que a empresa tem grande domínio sobre as iniciativas que a farão ganhar mercado. Talvez por isso que muita gente utilize esse ponto na jornada das empresas para separar start-ups e scale-ups.

Para se manter na rota de venture capital, não basta que a empresa continue crescendo de forma acelerada, mas que ela faça de maneira cada vez mais eficiente e previsível.

Nessa etapa a empresa já começa a adquirir musculatura para iniciar estratégias de médio/longo prazo que não têm payback imediato, como M&As (fusões e aquisições), investimentos minoritários em iniciativas complementares e formação de jovens de grande potencial, entre outras iniciativas.

Series C

Se na etapa anterior o tom é de previsibilidade e consistência para manter o crescimento acelerado, na Série C o esperado é praticamente o oposto para que o ritmo de crescimento seja preservado: nessa etapa o mais comum é que as empresas espalhem novas iniciativas, ampliando o portfólio de produtos, os canais por onde adquire clientes, as geografias onde opera etc. A ordem é encontrar novas avenidas de crescimento.

Nessa fase as empresas geralmente se encontram maduras em diversos aspectos: governança organizada, liderança estabelecida, bem posicionada no mercado entre competidores, entre outros aspectos. Não é de se estranhar que os IPOs se tornem muito mais comuns em empresas a partir desse estágio.