O que nunca falar na hora de negociar um aumento de salário

São Paulo - Pedir um aumento no salário é uma situação estressante. Com medo de ter o pedido rejeitado, muitos nem tentam ou ficam buscando razões para evitar a negociação.

Afinal, existe um momento ou forma ideal para negociar o salário?

De acordo Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School, a conversa deve ser evitada apenas em momentos pontuais que tomam a atenção da empresa, como a proximidade de eventos grandes ou notícias muito negativas e de grande repercussão sobre a companhia.

É mais estratégico que seu gestor possa se concentrar no seu pedido, sem ter um grande problema como distração ou ter influência de pessimismo.

Fora isso, Paquelet comenta que três coisas são importantes na decisão sobre a negociação: se você precisa e merece obter mais do que tem atualmente, se seu pedido de aumento é viável para a empresa e se você consegue convencer seu gestor de que o aumento é o melhor a fazer.

O cenário da empresa e da economia do país, alto desemprego ou demissões não devem pesar na decisão de fazer o pedido ao chefe.

“A regra geral é: se você conseguir estruturar e montar seu caso, se seu salário está defasado e poderia ir para uma faixa superior, dá para ter essa conversa. Sua argumentação terá que ser embasada em fatos concretos da sua produtividades e da faixa salarial com base de comparação”, fala o especialista.

Quanto a melhor forma de pedir, existem frases que nunca devem ser ditas durante a negociação. Confira os cinco problemas apontados pelo especialista e o que está por trás deles:

“Que pena. Eu entendo…”

Não fique intimidado pela primeira negativa de seu gestor ao pedir um aumento. Esse é o erro mais comuns de muitos profissionais na hora da negociação. Você pode ter se preparado, mas acaba jogando seus argumentos fora ao ceder logo que o pedido é negado. É necessário abrir espaço para conversar sobre sua posição na empresa, saindo da situação do simples "sim" ou "não" como resposta.

“O 'não' é um sinal de defesa. Como o gestor ainda não conseguiu concluir que você merece o aumento, ele prefere dizer não. Por isso, é importante não pedir sem ter um contexto. Muitas negociações morrem aqui”, comenta ele.

“Acho que estou merecendo um aumento, hein?”

Jogar uma insinuação casual de que gostaria de um aumento pode parecer uma estratégia tentadora para conseguir o que quer, mas pegar o gestor desprevenido prejudica o momento da negociação. É preciso marcar um horário específico e de maneira formal para ter essa conversa.

Segundo o especialista, muitos acham que é mais fácil assim ou até acreditam que o pedido por um salário maior já foi feito e evitam a negociação. “Temos ansiedade de resolver logo a situação e fugir do desconforto. O ideal é pedir por uma conversa com seu gestor e fazer a preparação para negociar”, diz ele.

Com o pedido para conversar, o gestor ficará atento e curioso sobre o assunto que irão tratar.

“Se não me derem o aumento até o próximo mês, vou começar a procurar outra coisa…”

A negociação é um momento para conciliar interesses dos dois lados, chegando a uma solução. Por isso, o funcionário nunca deve confrontar ou ameaçar o chefe para conseguir o que deseja.

“Uma negativa gera frustração e duas reações: fugir ou lutar. Muitas pessoas desistem, outras partem para o confronto. Você precisa entender que o gestor vai precisar fazer um esforço para validar seu pedido. Ele precisa estar satisfeito com você e se sentir confortável com relação ao aumento. Com um confronto, o líder pode negar só para defender sua autonomia”, explica Paquelet.

“Sinto que estou sendo desvalorizado. Acho que meu salário deveria ser uns 20% acima do atual”

O principal da negociação é a argumentação, assim é essencial pesquisar e preparar sua justificativa para a empresa conceder um aumento. Suas razões para o pedido de aumento não podem ser vagas ou apenas baseadas em problemas pessoais.

“Com a pesquisa, você acaba mais convencido e encorajado de que merece o aumento. Se colocar um pleito estruturado, você demonstra que é algo que pensou e que incomoda. O gestor quer e precisa que os funcionários estejam satisfeitos”, comenta o especialista.

“Essa é minha proposta final, só aceito isso. Preciso que seja assim!”

Paquelet recomenda que o profissional esteja pronto para ser flexível em seu pedido. Como no comércio, quanto mais formas de pagamento aceitar, maior a chance de ser pago.

“Você pode ter um destino para o aumento em dinheiro que quer pedir, como pagar a mensalidade de um curso. No entanto, você precisa pensar que existem outras formas de atender ao seu interesse e como a empresa pode ajudar nisso. Quanto mais flexível for e pensar em pacote, além do salário, mais chances de obter benefícios”, explica ele.