Gestão organizacional é fundamental para estratégias de marketing e vendas

No âmbito do marketing digital, para sair na frente de seus concorrentes, uma empresa necessita definir com clareza seu plano ideal de aquisição de clientes e o modelo de vendas de seus produtos e serviços, além de estabelecer quais canais utilizar para suas estratégias de marketing e vendas sejam mais eficientes e efetivas.

Entretanto, isto é apenas o começo. De acordo com o cofundador da RD Station, empresa referência em marketing digital e autor do livro “Máquina de aquisição de clientes”, André Siqueira, findada essa parte do processo, a empresa precisa pensar nas formas de colocar todas as suas estratégias em funcionamento. Para isso, precisa se atentar para três pilares de gestão: as pessoas, os processos e as ferramentas.

Conforme Siqueira, as pessoas são o pilar mais importante de uma empresa. “Não adianta ter a melhor estrutura, a estratégia mais preparada, muito dinheiro para investir, se na hora da execução ocorrerem falhas”, diz.

Dessa forma, é preciso ter muita atenção para formar a melhor equipe de colaboradores possível. A fim de obter excelência em suas entregas, a empresa pode optar por terceirizar sua equipe de marketing e vendas, ou formar uma equipe própria. Em ambas as escolhas há pontos positivos e negativos.

A favor da terceirização, o cofundador da RD Station, diz que se pode contar com profissionais já bastante experientes e com conhecimento dos processos que precisam ser realizados, além da flexibilidade gerada, já que é possível expandir ou retrair o investimento na área a qualquer momento. “Por outro lado, perde-se em conhecimento específico sobre o mercado de atuação da empresa”, declara.

A força de contar com uma equipe interna reside na facilidade da comunicação entre seus componentes, na rapidez da circulação das informações e na naturalidade com que o conhecimento a respeito da indústria e dos clientes da empresa é absorvido no dia a dia.

“Entretanto, são desafios a dificuldade de contratar e formar um bom time e o tempo que a equipe leva para aprender as técnicas e começar a trabalhar com desempenho de alta performance”, diz o cofundador.

Para suprir essa lacuna, conforme Siqueira, a empresa deve investir maciçamente na qualificação profissional de seus colaboradores. “A grande dificuldade é que nesta área de marketing digital não há um caminho pronto formando profissionais em grande escala, como acontece em outras áreas tradicionais”, diz.

Por isso, segundo o cofundador da RD Station, é fundamental que as empresas entendam seu papel como formadoras. “Assim, o melhor caminho para facilitar o processo é buscar pessoas com uma formação básica tradicional, porém sólida, e que demonstrem atitude e vontade aprender”, diz.

O segundo pilar de uma boa gestão são os processos. Siqueira fala que toda a empresa precisa de um mínimo de organização para funcionar adequadamente. Nesse sentido, deve-se pensar em caminhos que minimizem falhas.

“Os processos são esses caminhos. Eles padronizam formas de operar e trazem organização e previsibilidade necessárias para que as práticas de marketing e vendas funcionem, por exemplo”, afirma Siqueira.

Entre os processos mais relevantes para fornecer uma estrutura organizacional sólida à empresa, o cofundador da RD Station cita: definição de metas, planejamento, relatórios e análises, reuniões de acompanhamento, experimentos e a construção de um orçamento.

Sobre as metas, Siqueira comenta que elas traçam o caminho a ser seguido e servem como motivação. O planejamento, por sua vez, serve para direcionar as ações. Já os relatórios e as análises são importantes para avaliar os resultados obtidos e priorizar as ações tomadas.

“Devem virar uma prática recorrente, com data na agenda para montagem dos relatórios, discussão e análise dos resultados e plano de ação para os próximos passos”, diz.

A respeito das reuniões de acompanhamento, Siqueira fala sobre a relevância deste processo como ferramenta no fortalecimento da comunicação entre os integrantes da equipe, elemento essencial para a performance. A realização de experimentos, por sua vez, tem como grande objetivo o aprendizado, que permitirá escalar a operação, visando à amplificação dos resultados.

Por último, construir um orçamento que contemple todos os custos necessários é essencial para o bom funcionamento das atividades. “Um esquecimento pode significar a inviabilidade de uma contratação ou impedir o uso de um canal”, explica.

O cofundador da RD Station oferece uma dica: tomar cuidado para que o processo não se torne uma meta. “A reunião, o experimento ou o planejamento não deve ser a meta em si, mas uma ação necessária para atingir um objetivo maior”, afirma.

De nada adianta realizar estas atividades se elas não estiverem alinhadas e em harmonia com o propósito final da empresa, que é o da melhoria de resultados.

No que se refere às ferramentas (o terceiro pilar de uma gestão eficiente), Siqueira fala sobre aquilo que nos Estados Unidos chama-se de “Ferramentas de Automação de Marketing”.

“Trata-se do famoso 'tudo em um', que agrega várias funcionalidades em um mesmo sistema. Assim, em vez de usar uma ferramenta para construir landing pages, outra para gerenciar contatos e mais outra para analisar os dados, contrata-se um sistema só que tenha tudo isso”, afirma André.

Como benefícios dessa estratégia, o cofundador da RD Station fala sobre o preço, costumeiramente mais em conta, e a conexão natural entre as ferramentas, que facilita a operação e a gestão dos dados. Como pontos problemáticos, é que nem sempre o sistema abarca todas as atividades necessárias.

“Eventualmente, é preciso de uma profundidade maior para atender algumas especificidades. Nesse caso, a solução costuma vir de uma ferramenta vertical, com foco em um canal ou uso”, afirma.

Assim, de acordo com Siqueira, a melhor estratégia seria a união de um sistema com uma ferramenta vertical. “O sistema concentraria as principais ações, mantendo a base de dados com os registros unificados de todos os trabalhos com clientes. As ferramentas adicionais serviriam como acompanhamento dessas ações, cobrindo os buracos na otimização”, declara André.

Para a contratação das melhores ferramentas, alguns critérios devem ser levados em consideração, segundo o cofundador da RD Station, como saber se ela é relevante no mercado, se a empresa que comercializa é sólida, se há pessoas que são clientes desta ferramenta, se a ferramenta conversa com os planos e estratégias atuais da empresa e se há suporte e apoio na implementação.

Sobre o Livro: “Máquina de Aquisição de clientes”

Com o objetivo de apresentar um método inovador que traz um compêndio das melhores práticas do mercado de marketing digital, André Siqueira, cofundador da RD Station, empresa referência no mercado no segmento de marketing digital, escreveu o livro “Máquina de Aquisição de Clientes — Práticas modernas para gerar crescimento explosivo com marketing e vendas”.

Na obra, lançada pela Editora Gente, Siqueira condensa e apresenta todas as lições apresentadas em anos de atuação no mercado de marketing digital. “Abordo a mudança de mentalidade necessária para crescer e expandir, apresento conceitos sobre metodologia, auxílio com processos de priorização e tomada de decisões e indico tarefas e materiais complementares a cada novo assunto”, diz.

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